Online Vetriebskanal auswählen und einsetzen

Geschäftsprozesse im E-Commerce

Welche Online Vertriebswege gibt es?

  • Eigene Website/eigener Webshop: Unternehmen nutzen ihre eigene Website oder einen speziell entwickelten Webshop, um direkt an Kunden zu verkaufen.
  • Marktplätze: Plattformen wie Amazon, eBay, Etsy oder Alibaba, auf denen Unternehmen ihre Produkte neben denen anderer Verkäufer anbieten können.
  • Soziale Medien: Verkauf über Plattformen wie Facebook, Instagram, Pinterest oder TikTok, oft durch Integration von E-Commerce-Funktionen direkt in die Plattform.
  • Mobile Apps: Eigene Apps oder Integration in bestehende E-Commerce-Apps, um Produkte über mobile Geräte zu verkaufen.
  • Affiliate-Netzwerke: Zusammenarbeit mit Affiliate-Partnern, die Produkte auf ihren Websites oder Blogs bewerben und dafür eine Provision erhalten.
  • Dropshipping-Websites: Verkauf von Produkten, die von einem Dritten gelagert und versendet werden, oft über spezialisierte Dropshipping-Plattformen.
  • E-Mail-Marketing: Direkter Verkauf oder Verkaufsförderung über E-Mail-Kampagnen.
  • Online-Werbung: Einsatz von Werbeformaten wie Google Ads oder Display-Werbung, um Traffic auf eigene Verkaufsseiten zu lenken.
  • Vergleichsseiten: Platzierung von Produkten auf Preisvergleichsseiten, um Kunden auf die eigenen Angebote aufmerksam zu machen.
  • Online-Auktionen: Verkauf von Produkten über Auktionsplattformen, auf denen Kunden bieten können.
  • Subscription-Based Models: Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen auf Abonnementbasis, z.B. monatliche Boxen oder Mitgliedschaften.
  • B2B-Plattformen: Spezialisierte Online-Plattformen für den Business-to-Business-Verkauf.

Weitere Infos:
1. sc-networks.de
2. Shopify

Aufgabe 1: (25 Pkte, ca. 30 min.)

Situation

Ihnen liegt die abgebildete Tabelle über die Umsätze der verschiedenen Kanäle der Globetrader GmbH vor (Vergleich 2020/2021).
Zudem wird die prozentuale Bewegung der Anzahl an Warenkörben je Vertriebskanal ausgewiesen.

Aufgabe 1.1 (3 Punkte)

Im Vertriebskanal Online-Shop ist der Umsatz um 24% gestiegen.Die Anzahl der Warenkörbe hat allerdings um 2% abgenommen. Erklären Sie, wie diese Entwicklung zustande kommen kann (ein Aspekt)!

Der wahrscheinlichste Aspekt, der zu einer Steigerung des Umsatzes bei gleichzeitiger Verringerung der Anzahl der Warenkörbe führt, ist eine Erhöhung des Durchschnittsumsatzes pro Warenkorb. Dies bedeutet, dass Kunden, obwohl weniger Käufe getätigt wurden, bei jedem Kauf im Durchschnitt mehr ausgegeben haben. Die Gründe hierfür könnten Preiserhöhungen, eine Verschiebung zu teureren Produkten oder eine effektivere Verkaufsstrategie sein, die Kunden dazu veranlasst, höherwertige Artikel oder mehr Produkte pro Kauf zu erwerben.

Die obige Tabelle zeigt alle Vetriebskanäle der Globetrader GmbH.
Die Aufgabe 1.1 bezieht sich aber nur auf die zweite Zeile Online-Shop.

Hier ist zu erkennen, dass der Umsatz alleine nur hier in diesem Vertriebskanal um 555.005,00 € zugenommen hat, was einem Plus von 24% entspricht.
Gleichzeitig wurde dieser Umsatz erreicht, obwohl -2% weniger Warenkörbe, also einzelne Kaufaufträge im Online-Shop ausgeführt wurden.

Wenn also mehr Umsatz trotz weniger einzelner Käufe erreicht wurden, kann dies nur durch eine Erhöhung des Warenkorbwertes erreicht werden.
D.h. Der durchschnittliche Warenkorbwert ist um soviel höher gewesen, dass er ein Umsatzplus von 24% erreicht hat.
Selbst wenn die Anzahl der Warenkörbe gleich geblieben wäre, wäre die Analyse die Gleiche.

Zur Messung der Leistungsfähigkeit bzw. der Nutzerreichweite eines Online Vertriebskanals werden folgende Online KPI's benutzt:
 

  • Traffic (Besucherzahlen): Die Gesamtzahl der Besucher auf Ihrer Website. Dies kann weiter unterteilt werden in Unique Visitors (einzigartige Besucher) und Repeat Visitors (wiederkehrende Besucher).
  • Conversion Rate (Konversionsrate): Der Prozentsatz der Besucher, die eine gewünschte Aktion durchführen, z. B. einen Kauf tätigen. Dies ist besonders wichtig, um zu verstehen, wie gut Ihr Sortiment bei den Zielkunden ankommt.
  • Durchschnittlicher Bestellwert (Average Order Value, AOV): Der durchschnittliche Betrag, den ein Kunde bei einem Kauf ausgibt. Diese Kennzahl gibt Aufschluss darüber, wie attraktiv und preislich angemessen Ihr Sortiment ist.
  • Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Cost, CAC): Die Kosten, die entstehen, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Dies beinhaltet Marketing- und Werbekosten, die auf den Online-Vertriebskanal bezogen sind.
  • Kundenbindung (Retention Rate): Der Prozentsatz der Kunden, die nach dem ersten Kauf zurückkehren. Eine hohe Kundenbindungsrate deutet darauf hin, dass Ihr Sortiment und Ihr Kundenservice die Kunden zufriedenstellen.
  • Warenkorbabbruchrate (Cart Abandonment Rate): Der Anteil der Kunden, die den Kaufprozess beginnen, aber nicht abschließen. Dies kann auf Probleme mit dem Checkout-Prozess oder mit dem Sortiment selbst hinweisen.
  • Seitenaufrufe pro Besuch und Verweildauer: Diese Kennzahlen geben Aufschluss darüber, wie engagiert die Besucher mit Ihrem Online-Shop und Sortiment sind.

  • ROAS: ROAS steht für "Return on Advertising Spend" und ist eine wichtige Kennzahl im E-Commerce und Online-Marketing. Diese Metrik wird verwendet, um die Effektivität von Werbeausgaben zu bewerten. Einfach ausgedrückt, misst ROAS, wie viel Umsatz durch Werbeausgaben generiert wird.
     

    Die Formel zur Berechnung von ROAS ist:
     

    ROAS=Einnahmen aus Werbung/Werbeausgaben


    Zum Beispiel, wenn Sie 1000 Euro für Werbung ausgeben und dadurch Verkäufe im Wert von 5000 Euro erzielen, wäre Ihr ROAS:


    ROAS=5000 Euro/1000 Euro=5


    Das bedeutet, dass Sie für jeden Euro, den Sie für Werbung ausgeben, 5 Euro Umsatz generieren.

     

    ROAS ist besonders wichtig, weil er Online-Shops und Unternehmen dabei hilft zu verstehen, wie effizient ihre Werbeausgaben sind. Ein hoher ROAS zeigt an, dass die Werbung effektiv ist und einen guten Return on Investment (ROI) liefert. Ein niedriger ROAS kann darauf hindeuten, dass die Werbestrategie überarbeitet werden muss.

Weitere Infos:

1. KPI (Ryte)
2. Mollie

 

 

 

Wir unterscheiden folgende Abrechnungsmodelle:
 

  • Cost per Impression (CPM): Bei diesem Modell zahlt der Werbetreibende für jede tausend Mal, die seine Anzeige angezeigt wird, unabhängig davon, ob darauf geklickt wird. Dieses Modell ist nützlich für Markenbewusstseinskampagnen.
     
  • Cost per Action (CPA): Hier zahlt der Werbetreibende nur, wenn eine spezifische Aktion (wie ein Kauf, eine Anmeldung oder ein Download) erfolgt. CPA ist sehr effektiv für zielgerichtete Konversionskampagnen.
     
  • Cost per Lead (CPL): Dieses Modell wird verwendet, wenn die Zahlung auf der Generierung von Leads (z.B. Anmeldeformulare, Newsletter-Abonnements) basiert. Es ist besonders nützlich in B2B-Branchen oder bei Produkten mit längeren Verkaufszyklen.
     
  • Cost per Engagement (CPE): Hier zahlt der Werbetreibende, wenn Nutzer eine bestimmte Aktion mit der Anzeige durchführen, wie z.B. Kommentieren, Teilen oder eine interaktive Funktion nutzen. Dies wird oft in Social-Media-Kampagnen verwendet.
     
  • Flat Rate: Bei diesem Modell zahlt der Werbetreibende einen festen Betrag für einen bestimmten Zeitraum oder Platzierung. Dies ist üblich bei Bannerwerbung auf Websites oder Sponsored Content.
     
  • Performance Based Advertising: Dieses Modell kombiniert verschiedene Aspekte von CPA, CPL und anderen Metriken, wobei der Fokus auf messbaren Ergebnissen wie Verkäufen oder Leads liegt.
     
  • Affiliate Marketing: Hier erhalten Affiliates eine Provision für den Verkauf oder die Lead-Generierung, die sie für ein Unternehmen generieren. Dieses Modell basiert stark auf CPA oder CPL.
     
  • Revenue Share: In diesem Modell erhalten Werbetreibende einen Prozentsatz des durch die Werbung generierten Umsatzes.

Weitere Infos:
1. Online Marketing.de
2. Webpixelkonsum.de